人们的需要,留心什么货好卖。几天下来,我发现毛衣毛裤,棉服棉鞋等过冬御寒商品很畅销,而那些漂亮的服饰,冬天可穿可不穿的东西却卖不多少。对呀,人们最需要的是应季货,可同样是应季货,为什么有的好卖,有的也不好卖。好卖的货主几乎不闲着,甚至有时忙不过来,并有人时不时地奔跑于市场和旅店之间为他拿货。不好卖的货主,也是门庭冷落,顾客稀少。卖货人冻得像我一样,在地上直跺脚,偶尔也把目光向我瞥一眼,不知是同情还是嘲笑。总之我明白了,普通百姓最需要的是大众化的实用的应季商品。反季节货虽然也能卖,但不走量,不适合走团的人卖。尽管出团的时间已由原来的一周增加到半个月,可是往返路程就需要四天,剩下的卖货时间仍是挺宝贵的。要在有限的时间里卖出几万块钱的货,当然只有大众化的应季货和常年需要的东西才好卖。按说这是个简单的生活常识,人们不都是到什么时候穿什么衣吗?然而,当你走进满州里批发市场上货的时候,当你看到那琳琅满目、五彩缤纷的商品时,你就会目不暇接、眼花缭乱,或许还会蒙头转向,于是就忘了什么叫应季,什么是大众化了。结果挑来挑去挑花眼了,就会按个人喜好去上货,谁知道好不好卖呀。我的那些小货所以都卖了,是因为有人需要它,指望赚钱的黑裤子剩了多半,因为它不是应季货。
实践使我明白了什么叫脱离实际?什么叫事与愿违,成功与失败都是有原因的。凡成功者,必须从实际出发,按照客观规律去办事,实事求是地解决问题,就能达到自己的目标。如果脱离实际一味地蛮干,你付出的越多,结果就越惨,这不是事与愿违吗?
回想两年多来,我的买卖是以代卖货为主,不好卖的就送回去,至于什么时候上什么货,我心里还真没个准谱。虽然我也算个跑俄罗斯的老手了,但是要讲上货对我来说还真是个新问题,问题的根本在于我没有放开手脚,不敢投资。走团和拼缝比,也算是大生意,用小本钱做大生意谈何容易!没有钱就上不来货,没有货靠什么赚钱?这可不是少花钱多办事的问题。如果我有钱,多上些毛衣毛裤,棉服等应季商品,也会得到好的收获。可见我奇思异想地要靠一款单裤在冬季里赚钱的做法,实在有些荒唐可笑。
这第一次走团我算是白折腾了。马云看我沮丧的样子就安慰我说:“跑团不像拼缝,小打小闹的,跑团是来打赌的,输赢都是正常事。我们刚跑团时也不行,干忙活不挣钱,慢慢就练出来了。最主要的是一定要多上货,舍不得本钱不行,无本难求利。只有关税是按货收取,其他费用都是固定的,所以我们上货的品种多,数量大,费用就低。是啊,只有费用低,利润才能高,我怎么把这个道理给忘了?马云还批评我不该从家乡弄来那批黑裤子,因为那是内销货,是给中国人自己做的,不适合乌兰乌德人穿。只有在满州里上货最好,因为满洲里的货都是专为俄罗斯人加工的,是对路货。
马云已成为有经验的走团老手,并把经验无私地传授给我。相比之下,我真是差得太远了。在走团的路上,我还要从头学起,一步一步地走下去。马云的话,听起来很平常,而仔细想想,就感觉道理很深刻,句句带着真情。我知道她希望我能把买卖做好,使我的腰包鼓起来。同样,看到她的生意红火,我也从心里高兴。我们的感情,随着日月的穿梭,风风雨雨地交织在一起。从一同走进乌兰乌德的那一天开始,我们就同愁同乐,我中有她,她中有我。艰险的走团之路,离不开她,也少不了我。
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